一、 會(huì)前精心準(zhǔn)備，會(huì)中靈活發(fā)揮。

　　大型的會(huì)議式培訓(xùn)的會(huì)前準(zhǔn)備是相當(dāng)必要的，培訓(xùn)師的水平，培訓(xùn)內(nèi)容的精彩程度等都關(guān)系到培訓(xùn)的效果及廠家的形象，因此會(huì) 前要精心的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容應(yīng)涉及參會(huì)人員的職業(yè)特點(diǎn)、工作情況、性格特征

　　二、注重講師個(gè)人形象，用人格魅力拉近與與會(huì)者的距離。

　　一般會(huì)議式的集中培訓(xùn)多為醫(yī)藥連鎖總部代為召集，然后各OTC廠家通過有償?shù)男问綄?duì)其營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，以期達(dá)到終端多推薦、多銷售的目的。但是象這樣類似的培訓(xùn)會(huì)營(yíng)業(yè)員平常會(huì)參加很多，因而對(duì)這樣的培訓(xùn)無(wú)形之中便會(huì)有一種司空見慣的敷衍。那么出現(xiàn)在大家面前的講師如何以良好的形象出現(xiàn)在受訓(xùn)者的面前，用獨(dú)特的個(gè)人魅力去打動(dòng)受訓(xùn)者，引導(dǎo)整個(gè)會(huì)場(chǎng)隨自己的思路而動(dòng)，進(jìn)而控制整個(gè)會(huì)場(chǎng)節(jié)奏，達(dá)到所預(yù)期的培訓(xùn)效果，就需要多花工夫了。講師的衣著打扮要具有職業(yè)氣質(zhì)、表情隨和、談吐幽默，尤其是開場(chǎng)，因?yàn)槊鎸?duì)的都是終端一線的營(yíng)業(yè)員，有些講師往往是簡(jiǎn)單的介紹自己后就要求大家認(rèn)真聽課，給大家一種說教的意味，這個(gè)時(shí)候通常會(huì)引起大家潛意識(shí)的抵制，如果講師能夠在開場(chǎng)時(shí)充分的肯定營(yíng)業(yè)員在終端一線的重要性和價(jià)值，本著一種交流、學(xué)習(xí)的態(tài)度來開展培訓(xùn)，相信會(huì)讓營(yíng)業(yè)員群體有一種被尊重、認(rèn)可的感覺，無(wú)形之中拉近了和大家的距離。好的開場(chǎng)就成功了一半。

　　三、 適當(dāng)準(zhǔn)備若干禮品，充分調(diào)動(dòng)參與積極性。

　　此類會(huì)議培訓(xùn)，廠家通常應(yīng)該準(zhǔn)備一些印有產(chǎn)品標(biāo)志或一些實(shí)用的小物件，如果廠家本身的產(chǎn)品適合大眾，也可以作為禮品贈(zèng)送。這樣的小禮品可以迎合人們愛小便宜的心理，同時(shí)也可以大大增加營(yíng)業(yè)員對(duì)廠家的好感度，為整個(gè)培訓(xùn)制造比較融洽的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。準(zhǔn)備的禮品既有針對(duì)每個(gè)參會(huì)者的，也有在培訓(xùn)過程中參與發(fā)言或回答問題的參與獎(jiǎng)，這樣整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛活躍起來，對(duì)培訓(xùn)的效果會(huì)大有幫助。

　　四、 培訓(xùn)內(nèi)容精練易記，貼近實(shí)戰(zhàn)。

　　 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)的目的實(shí)際上是希望營(yíng)業(yè)員對(duì)在自己的產(chǎn)品特點(diǎn)充分的把握之后能夠熟練的向消費(fèi)者推薦，也就是說我們所培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是與消費(fèi)者所關(guān)心的有密切聯(lián)系的，否則就成了自說自話，不得要領(lǐng)。有些培訓(xùn)講師在培訓(xùn)中照搬產(chǎn)品說明書，或大講產(chǎn)品復(fù)雜的療效機(jī)理、產(chǎn)品的成分如何特殊等，結(jié)果是營(yíng)業(yè)員聽得如墜云霧，最后對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)法把握。那么如何確定培訓(xùn)內(nèi)容呢，我認(rèn)為要遵照以下原則：

　　1、消費(fèi)者最關(guān)心的就是我們所要講的

　　消費(fèi)者買藥是為了治療的需要，所以他最關(guān)心的一定是有沒有這樣或那樣的效果，這也就是為什么消費(fèi)者在終端為什么通常會(huì)問一句“有效嗎？”。所以你首先要講明白這個(gè)藥品在治療上最大、最明顯、最獨(dú)特的特點(diǎn)，然后再告訴他這個(gè)特點(diǎn)能給他的病癥帶來什么樣的效果。比如在說到某個(gè)乳腺病產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，我們即介紹治療上的特點(diǎn)即是“雙向調(diào)節(jié)療法”。何為雙向調(diào)節(jié)，一是調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，二是調(diào)節(jié)補(bǔ)充乳房微量元素，那么這兩個(gè)特點(diǎn)就能夠迅速緩解乳房疼痛，增強(qiáng)乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如云南經(jīng)典藥方、權(quán)威推薦都做為輔助的特點(diǎn)來介紹。首先讓營(yíng)業(yè)員對(duì)其療效特點(diǎn)充分把握，再?gòu)膬r(jià)格等其他方面來介紹，其他的屬于銷售技巧方面的問題則可靈活處理。

　　2、 營(yíng)業(yè)員在實(shí)際工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)就是我們要講的。

　　營(yíng)業(yè)員在實(shí)際工作中會(huì)遇到消費(fèi)者各種各樣的問題，如價(jià)格為什么這么貴啊，我吃了為什么沒有效果啊等等，哪些問題消費(fèi)者問得比較多，最難于回答的問題這些內(nèi)容就一定要在培訓(xùn)中體現(xiàn)出現(xiàn)，而這就需要講師在準(zhǔn)備工作中作好充分的市場(chǎng)調(diào)查及摸底工作，要充分了解消費(fèi)者的心理需要及營(yíng)業(yè)員的實(shí)際工作狀況。

　　3、 培訓(xùn)中一定要與同類競(jìng)品充分比照。

　　產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)首先應(yīng)該是在共性特點(diǎn)之外的獨(dú)特之處，而在宣講這些獨(dú)特之處時(shí)一定要注意與同類競(jìng)品比照著來講，這樣可以讓營(yíng)業(yè)員在實(shí)際工作中有的放矢，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的各種對(duì)比式的疑問。

　　4、 涉及產(chǎn)品內(nèi)容的培訓(xùn)應(yīng)該力求簡(jiǎn)練，清楚明白，容易讓與會(huì)者聽清楚，好做筆記�！　　　�

　　如何達(dá)到上述要求，把握兩個(gè)原則：盡量用短句概括；用條款性的語(yǔ)言。

　　五、把握聽眾心理，控制培訓(xùn)效果。

　　如果參會(huì)的人員比較多，達(dá)數(shù)百人的話，場(chǎng)面如何控制，效果如何保證，就顯得特別重要了，那么如何做到這些呢？

　　1、 培訓(xùn)過程中注意語(yǔ)氣的抑揚(yáng)頓挫、大量使用肢體語(yǔ)言。

　　語(yǔ)氣的變化可以起到提示、強(qiáng)調(diào)、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時(shí)間后容易開始分散，那么這個(gè)時(shí)候采用語(yǔ)調(diào)的升降、疑問句（自問自答或反問）、重復(fù)、重音等技巧可以達(dá)到再次集中聽眾注意力的效果。豐富的肢體語(yǔ)言也可以引導(dǎo)聽眾將注意力集中在演講者身上。

　　2、 不斷全場(chǎng)巡視或走動(dòng)。

　　會(huì)場(chǎng)人多，肯定會(huì)有參會(huì)人員出現(xiàn)開小差、聊天等情況，如果此時(shí)講式師對(duì)此種狀況不加處理，就會(huì)導(dǎo)致會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)混亂，失去控制，直接點(diǎn)名批評(píng)或指出顯然不合適，那么此時(shí)講師要注意在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差的，講師可在這一塊做適當(dāng)停留，通過提問等方式從側(cè)面提醒注意，這樣既照顧到參會(huì)者的面子觀念，又能起到敲山鎮(zhèn)虎的作用。

　　3、 培訓(xùn)中注意互動(dòng)，多用提問的方式來加強(qiáng)受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的注意或記憶。

　　提問可以是自問自答，也可以是要求聽眾答。一般的與會(huì)者注意力分散后，如果聽到提問，會(huì)自覺不自覺的出現(xiàn)集中注意力，作好回答問題的準(zhǔn)備的狀態(tài)。因此在培訓(xùn)過程中多用提問可不斷引導(dǎo)聽眾的注意力，圍繞講師的思路思考。

　　4、 注意培訓(xùn)內(nèi)容的主次、先后、詳略。

　　一般聽眾對(duì)于講師每個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容的前面部分會(huì)比較關(guān)注，隨著時(shí)間的推移注意力逐漸分散。這也是為什么我們要求不斷采用一些技巧來控制現(xiàn)場(chǎng)的原因。那么在培訓(xùn)時(shí)先重點(diǎn)詳細(xì)講重要的內(nèi)容能夠保證聽眾聽講的效果，這樣后面次要的內(nèi)容即使沒有全部聽取，也能夠保證一定的效果。

　　六、 借助儀器、實(shí)驗(yàn)、事例等手段加深對(duì)內(nèi)容的理解或記憶。

　　整個(gè)培訓(xùn)如果時(shí)間比較長(zhǎng)，光憑講師的講話也是比較枯燥的，因此講師要注意在培訓(xùn)的過程中要注意借助背景音樂、幻燈片、實(shí)驗(yàn)（如果有的話）或者消費(fèi)者使用的一些比較引人關(guān)注、感動(dòng)、有趣的事例來豐富培訓(xùn)內(nèi)容是，使整個(gè)培訓(xùn)豐滿生動(dòng)形象。

　　總體說來，一場(chǎng)會(huì)議式的培訓(xùn)涉及到方方面面的內(nèi)容還有很多，需要不斷的去學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能取得好的效果，在平常的終端管理中，類似的培訓(xùn)經(jīng)常會(huì)碰到，培訓(xùn)要達(dá)到效果，對(duì)銷售產(chǎn)生積極的影響，還要制定系統(tǒng)、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃并加以全面徹底的執(zhí)行，在終端日益顯得重要，爭(zhēng)奪日益激烈的今天，如何針對(duì)終端作好營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，使之成為產(chǎn)品銷售臨門一腳中的優(yōu)秀射手，值得我們?cè)趯?shí)踐中不斷的探索。